Setiap pendekatan penjualan yang tidak memiliki strategi yang terbukti, kemampuan yang dipraktikkan untuk penerapannya dan yang paling penting, pemahaman penuh tentang impor psikologis, perilaku manusia - adalah yang terbaik, upaya yang angan-angan. ... Paul Shearstone 2003
......................................................................................
Tidak ada yang pernah mempertanyakan fakta bahwa ada atlet yang lahir, jika dibandingkan dengan yang lain, membuat apa yang mereka lakukan terlihat mudah. Bagi para atlet ini, naluri tampaknya membimbing mereka seperti peta jalan yang bagus. Itu adalah hadiah mereka.
Meskipun luar biasa, bahkan atlet seperti Wayne Gretzky atau Michael Jordan, tidak akan pernah naik ke potensi mereka yang sebenarnya tanpa satu bahan integral - Pembinaan.
Meskipun saya sudah menulis banyak artikel tentang Coaching, ini bukan salah satunya. Saya menyebutkan hanya untuk menunjukkan bahwa aspek pembinaan, adalah Mental. Artinya, atlet berbakat sudah memiliki keterampilan fisik yang diperlukan untuk unggul. Namun demikian, itu hanya satu aspek dari keahlian olahraga mereka.
Siapa di antara kita yang belum pernah mendengar pelatih profesional mengatakan hal-hal seperti: "Saya hanya ingin pemain dengan kepala yang bagus di pundak mereka" atau, "Saya hanya ingin pemain dengan Hati!"
Apa yang mereka katakan? Mereka [Pelatih] mengatakan ada lebih dari satu disiplin kunci untuk sukses dalam olahraga dan bahwa apa yang ada di hati dan kepala lebih penting daripada kebanyakan atribut lainnya. Pengetahuan yang tepat dan sikap yang benar, mengimbangi, sering merebut, hal-hal seperti bakat alami.
Dapatkah hal yang sama dikatakan untuk Orang Penjualan Lahir Alami dan Disiplin Penjualan? Taruhan itu!
Aturan:
Guru penjualan terkenal, Dale Carnegie, dikenal sebagai arsitek dari proses penjualan 'Lima Langkah Menuju Penjualan'. Selama bertahun-tahun, program suksesnya telah teruji oleh waktu dan melahirkan banyak interpretasi sukses lainnya pada temanya. “Naik Penghasilan Anda! Solusi Jual untuk Profitabilitas ”oleh Paul Shearstone [tersedia di semua toko buku bagus dan di Internet], hanyalah salah satunya. :-)
Alasan keberhasilan strategi Carnegie sebagian besar karena kesederhanaannya. Singkatnya, lima Hukum atau Aturan yang jelas dan mudah dipahami yang berlaku untuk hampir semua produk atau layanan. Sebagai contoh:
Langkah # 1: "Bicara dengan pelanggan Anda secara singkat tentang sesuatu yang menarik bagi mereka".
Mudah dikatakan tetapi apa artinya? Sederhananya, ketika tenaga penjualan bertemu pelanggan untuk pertama kalinya, mereka harus mengatakan atau melakukan hal-hal untuk membantu proses ikatan Get-Ta-Know-Ya awal. Dale berkata, dalam pertemuan pembukaan Anda dengan pelanggan, cara terbaik untuk membuat mereka menyukai Anda adalah dengan melibatkan mereka dalam percakapan singkat tentang hal-hal yang menurut mereka paling menarik. Saya bisa terus menguraikan lebih lanjut tetapi kenyataannya, itu berhasil.
Pelajaran nyata di sini adalah, sekarang mengetahui Peraturan ini, mereka yang tidak memiliki kemampuan penjualan alami dapat mengintegrasikannya ke dalam pendekatan penjualan mereka dan dijamin hasil yang lebih baik dalam tahap pengenalan penjualan. Menggabungkan empat langkah yang tersisa tidak diragukan lagi dapat meningkatkan level lapangan bermain dengan profesional penjualan berpengalaman lainnya - tetapi hanya jika langkah-langkah tersebut diterapkan dengan benar!
Aplikasi:
Home Depot mungkin memiliki setiap alat yang dapat kita bayangkan tetapi jika Anda tidak tahu cara menggunakannya, apa gunanya mereka? Dalam penjualan profesional, ATURAN adalah ALAT. Gunakan dengan benar dan mereka bekerja.
Orang hanya perlu melihat perpustakaan rumah dari kebanyakan tenaga penjualan biasa-biasa saja untuk menemukan banyak buku dan kaset yang diisi dengan aturan yang telah teruji dan terbukti yang dirancang untuk mengumpulkan lebih banyak penjualan, keuntungan, dan kesuksesan. Kursus telah diambil dan aturan telah dipelajari tetapi sayangnya, TIDAK PERNAH BERLAKU!
Tiger Woods / Michael Jordan / Wayne Gretzky - pilih yang Anda suka. Di bagian atas permainan mereka, mereka masih berlatih / d dasar-dasar [Aturan]. Sebutkan disiplin profesional apa pun; apakah seorang ahli bedah diizinkan beroperasi pada seseorang tanpa terlebih dahulu mendapat manfaat dari praktik yang melelahkan? Saya harap tidak!
Ironisnya, menjual adalah satu-satunya disiplin profesional yang memungkinkan seseorang untuk memulai tanpa pengalaman dan belajar di tempat kerja. Bahkan seorang pekerja profesional harus magang terlebih dahulu.
Titik? Mengetahui apa yang harus dikatakan hanyalah bagian dari formula sukses dalam penjualan. Sama seperti aktor Academy Award-Winning, bagiannya diasah dan dibuat meyakinkan [pemenang penghargaan] hanya melalui latihan dan latihan.
Dalam Penjualan: Pada tingkat penjualan-pitch tampak alami dan spontan, berbanding lurus dengan praktik yang dimasukkan ke dalamnya! ... Paul Shearstone 2000 [dari buku Up Your Income!]
Impor Psikologis :
Kepribadian yang mandiri dan percaya diri dapat menjadi pemimpin yang hebat - tidak selalu orang percaya yang hebat. Kebijakan saya dalam hidup selalu dijaga dalam informasi apa yang akan saya terima atau yakini. Saya bukan orang yang skeptis tetapi karena: [Menurut Albert Einstein] “Kami menjadi apa yang kami yakini”, dan, [Menurut Abraham Mazlow] “Kebanyakan orang menjalani kehidupan dengan keputusasaan yang tenang”, keengganan saya untuk menerima interpretasi realitas dari orang lain telah melayani saya dengan baik. Namun, itu tidak menghentikan saya untuk mengajukan pertanyaan, “Mengapa?"
Dalam Penjualan: Pada tingkat penjualan-pitch tampak alami dan spontan, berbanding lurus dengan praktik yang dimasukkan ke dalamnya! ... Paul Shearstone 2000 [dari buku Up Your Income!]
Impor Psikologis :
Kepribadian yang mandiri dan percaya diri dapat menjadi pemimpin yang hebat - tidak selalu orang percaya yang hebat. Kebijakan saya dalam hidup selalu dijaga dalam informasi apa yang akan saya terima atau yakini. Saya bukan orang yang skeptis tetapi karena: [Menurut Albert Einstein] “Kami menjadi apa yang kami yakini”, dan, [Menurut Abraham Mazlow] “Kebanyakan orang menjalani kehidupan dengan keputusasaan yang tenang”, keengganan saya untuk menerima interpretasi realitas dari orang lain telah melayani saya dengan baik. Namun, itu tidak menghentikan saya untuk mengajukan pertanyaan, “Mengapa?"
At the risk of diluting this point, consider this. The worlds best Landscape Architects concentrate their designs more on the artistic value or utilitarian purposes of the open spaces – where nothing is – giving lesser importance and an academic expectation to the fact, the flora and fauna appeal is a given.
Comparing that to elite salespeople, their methodology is focused at a higher level, gravitating more toward the natural laws of human interaction and psychology – the esoteric – the essence for which the Rules of Selling were written and in which they find credibility. Their delivery appears effortless albeit transparently deliberate. What they do and the success they achieve is not by accident!
The Bottom Line:
The discipline of the Professional Sell is both an art and a science. As such and in keeping with all other disciplines, mastery finds bedrock in the academic understanding of its Laws, its Applications and its Rationales.
